Un site web est un outil très puissant pour attirer des visiteurs. Mais à défaut d’une bonne stratégie de prospection digitale B2B, les entreprises risquent de n’attirer aucun prospect intéressant. De plus, il faut noter que dans une relation B2B, la cible composée d’entreprises uniquement est particulièrement sollicitée et difficile à convertir en nouveau client. Nos experts ont ainsi testé plusieurs stratégies pour ne garder que les approches les plus efficaces permettant d’exceller dans le domaine de la prospection commerciale B2B.
La prospection digitale btob est un puissant levier de croissance pour une entreprise. Il faut cependant qu’elle soit exécutée avec précision. Voici quelques conseils de la part des spécialistes de Pokara pour choisir les moyens et les méthodes adéquats pour réussir votre prospection sans passer par l'achat de leads.
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Le cold email ou email de prospection fait partie des techniques de prospection digitale les plus prisées depuis des années. Il constitue en effet une des méthodes de prospection les plus anciennes et les plus puissantes pour initier les relations avec les nouveaux visiteurs. Pokara, spécialisée dans cette approche, mise sur la personnalisation et la pertinence du contenu de chaque mail qu’elle envoie pour capter l’attention des prospects. Considérant le cold mailing comme un art, notre équipe commerciale envoie uniquement des mails concis et personnalisés. Puisque les intérêts du destinataire sont mis en exergue, générer des leads à travers cette stratégie digitale devient un jeu d’enfant.
Une des premières plateformes de mise en relation de professionnels, LinkedIn est incontournable pour une prospection digitale réussie. Ayant testé ce réseau social, nous avons pu dresser une liste des moyens, traditionnels et modernes, les plus efficaces pour élaborer une bonne stratégie de prospection digitale dessus. Waalaxy, La Growth Machine ou encore HeyReach vous permettent d’automatiser des tâches courantes telles que les demandes de connexions ou encore les suivis sur LinkedIn. Vous aurez la possibilité d’automatiser le traitement des réponses en établissant des messages pré-enregistrés sur ce même réseau social professionnel.
Malgré l’essor du numérique, certaines méthodes de prospection externalisée traditionnelles restent efficaces dans le secteur du B2B. Une communication directe continue en effet à créer des relations plus humaines et est plus susceptible de mettre les futurs clients en confiance. Pour réussir une prospection téléphonique toutefois, une préparation minutieuse en amont de chaque appel émis est obligatoire. L’écoute active est plus efficace pour mieux comprendre les besoins spécifiques d’un prospect. Il faudrait ainsi que vous maîtrisiez ce détail avant de présenter vos solutions de manière concise. De cette manière, votre prospect déduit rapidement que vous êtes la solution à ses problèmes.
Avant de prospecter, il est impératif de comprendre les besoins et les défis auxquels sont confrontés vos clients potentiels. La phase d’analyse devient alors obligatoire si vous souhaitez élaborer un message pertinent et ciblé.
L’efficacité de toute prospection btob repose sur une compréhension détaillée des besoins des clients potentiels. Afin d’envoyer un message qui parle à votre cible, nous avons développé quelques astuces à appliquer durant la phase d’analyse. Lorsque vous nous confiez la prospection digitale de votre entreprise, voici comment nous procédons. Tout d’abord, nous entamons par une identification de tous les particularités de l’industrie visée. Cela inclut l’étude des tendances émergentes et les innovations dans le secteur. Comprendre cette dynamique du marché permet d’anticiper les besoins futurs des cibles et de positionner les offres en conséquence.
Après le marché, nous étudions le comportement en ligne des prospects. En observant leur habitude de recherche, le réseau social qu’ils privilégient et les contenus qu’ils consomment, nous pouvons recueillir des indications précieuses. Si des interactions avec votre entreprise ont lieu, nous notons également les échanges pour déduire les points forts et les points d’amélioration perçus. De cette manière, nous pouvons proposer une personnalisation plus pointue.
L’analyse des comportements en ligne des prospects fournit aussi des indications détaillées, facilitant la segmentation et la création de contenu adapté à votre cible. Cela comprend l’observation des habitudes de recherche, des plateformes privilégiées et des contenus consommés. Si des interactions passées avec votre entreprise ont eu lieu, nous les étudions également pour déduire vos points forts et vos faiblesses en matière de prospection digitale. Ainsi, nous pourrons optimiser le contenu à adresser à vos futurs clients.
Afin de mener à bien une analyse, nous faisons appel à différents moyens. Cependant, les données que nous avons collectées nous-mêmes restent la base la plus sure pour réussir la prospection digitale de nos clients. Par la suite, il y a les outils d’analyse statistique, les enquêtes ainsi que les entretiens individuels avec des clients potentiels qui servent à affiner le message de prospection.
Malgré les données portant sur votre secteur d’activités, la compréhension des besoins du client est primordiale. C’est pour cette raison que les équipes de vente doivent proposer un dialogue ouvert à vos cibles dès le début de la prospection digitale. À cette étape, vous avez le choix entre plusieurs techniques classiques à savoir les questionnaires, les entretiens individuels, ou les sondages. Peu importe votre choix, la technique de votre choix doit contenir le maximum d’ouverture permettant de découvrir les besoins, objectifs, et douleurs de vos prospects. Cela permet de rendre la communication plus pertinente, de démontrer une compréhension approfondie des défis auxquels sont confrontés vos futurs clients et d’aligner votre offre sur leurs besoins spécifiques.
Les outils de prospection digitale offrent une multitude d’avantages stratégiques. Allant de la protection de la réputation de l’entreprise à la génération de leads de qualité, en passant par les techniques novatrices, ces outils vous aident à trouver de nouveaux clients de manière efficace.
En matière de prospection, les méthodes traditionnelles restent très prisées pour leur efficacité. Il faudrait seulement être créatif et les développer légèrement pour atteindre vos objectifs. Pour réussir votre prospection par mail par exemple, paraméter spf dmarc et dkim ainsi que chauffer les adresses mail ou faire de l’e-mail warm-up, est une stratégie obligatoire pour prévenir le classement en spam. Cette pratique consiste à envoyer progressivement des petites quantités d'emails avant des envois plus importants. Vous pouvez toujours mettre en avant les produits ou services que vous proposez sans le faire de manière trop explicite. Cette approche permet de réduire les risques d’être filtré comme courrier indésirable.
La liste des solutions à votre disposition pour atteindre vos objectifs de prospection est longue. Toutefois, une sélection stricte s’impose pour y parvenir rapidement. Lorsqu’il est question d’attirer les leads et gagner en visibilité dans un bref délai, vous devez miser sur la qualité plus que sur la quantité. Vous pouvez faire appel à des outils en ligne pour filtrer et qualifier les prospects de manière plus précise pour ne garder que des leads hautement qualifiés dans votre base de données. Cela participe grandement à l’amélioration de votre visibilité et à l’entretien de la réputation de votre entreprise. Lorsque vous avez une liste de prospects susceptibles d’être convertis en client, vous limitez le temps investi pour s’occuper de votre stratégie commerciale. En effet, sans gaspillage de ressources sur des prospects non pertinent, le cycle de vente prend moins de temps.
L’objectif de la prospection consiste à attirer plus de prospects. En choisissant l’inbound marketing (contenu, blog, livre blanc etc...) comme technique, vous avez intérêt à avoir les meilleures solutions de prospection pour réussir à attirer vos clients à venir vers vous. Avec les bons outils comme Hubspot ou Plezi, vous pouvez initier des interactions avec des clients potentiels qui ne sont pas forcément dans votre sphère d’influence actuelle. Proactive, cette approche complète la stratégie d’inbound marketing qui se concentre principalement sur la création de contenu attrayant pour convaincre naturellement les prospects intéressés.
Le copywriting personnalisé via de la prospection est une méthode commerciale à la fois classique et moderne très recommandée pour les entreprises B2B. Il vise à capturer l’attention des prospects en leur offrant des contenus courts, pertinents, à forte valeur ajoutée et surtout adaptés à chaque segment de prospect. Prenant un minimum de temps à votre cible, cette technique maximise la conversion.
Grâce à la prospection digitale, il est possible de ramener des clients de tous les horizons. Cependant, cela implique beaucoup de travaux de préparation. Afin de fluidifier la communication entre vous et vos potentiels clients, vous devez créer un contenu avec des mots finement choisis. Qu’il s’agisse de courriels, de messages sur LinkedIn ou de publications sur les médias sociaux, vos potentiels clients doivent ressentir directement la valeur de vos solutions.
Si vous décidez d’entrer en contact avec vos prospects via LinkedIn par exemple, vous devez être directs. Votre message doit être le plus court possible, mais provoquant d’importants impacts. Utilisez des éléments spécifiques comme des astuces immédiatement applicables ou encore des données percutantes pour captiver l’attention de votre cible. De cette manière, votre message se démarquera des multitudes de messages qu’ils peuvent recevoir sur leur compte. Cette méthode de prospection est valable pour tous les canaux digitaux que vous utilisez pour attirer plus de visiteurs.
L’adaptation suppose beaucoup de personnalisation. En segmentant efficacement votre public, il devient possible de créer un contenu s’adressant uniquement à chaque segment de prospects. Ce ciblage implique cependant de bien comprendre les besoins de chaque segment et de présenter des solutions répondant précisément à leur préoccupation.
La personnalisation des messages selon le segment permet de créer une meilleure relation commerciale avec les prospects. En parvenant à démontrer que votre produit ou service est la solution au problème d’un segment de prospect en particulier, vous augmentez la pertinence de votre message. Votre futur client développe ainsi une confiance et de l’empathie envers votre entreprise, des éléments clés dans le processus de conversion et du cycle d’achat.
Parmi les actions de prospection les plus efficaces, une bonne prise de contact avec le client potentiel est fortement recommandée. La réussite de la conversion dépend grandement sur cette première impression. En optant pour une offre dotée d’une valeur immédiate, vous mettez toutes les chances de réussite de votre côté. Il suffit pour cela de contenu court et percutant. En y parvenant, vous montrez votre expertise et encouragez la poursuite du parcours d’achat.
Pour que la prospection ait un impact sur votre chiffre d’affaires, vous devez réussir à captiver le maximum d’attention dans un laps de temps souvent très limité. L’automation peut vous aider à cet effet qu’il est question de générer des leads, d’optimiser vos contenus ou de mettre à jour votre stratégie.
L’automation révolutionne la façon dont les entreprises réalisent leur prospection en automatisant les tâches répétitives. Il suffit de faire un tour sur les moteurs de recherche pour accéder à de dispositifs performants au choix pour automatiser la plupart des phases composant la prospection. Certains outils sur les réseaux sociaux permettent également d’y parvenir sans besoin d’investir dans d’autres outils coûteux en externe. Il ne vous reste donc plus qu’à trouver des logiciels ou des plateformes pour automatiser les courriels et la gestion de votre campagne de prospection. En agissant de la sorte, vous générerez un plus grand nombre de leads, tout en réduisant le temps et les efforts que vous investissez dans la prospection digitale.
Bien que vous ayez tout calculé, vous ne pouvez pas être certain de la réussite de votre prospection à défaut d’un suivi. Après les contacts initiaux avec vos clients potentiels, une évaluation est obligatoire. Pour économiser votre temps, plusieurs moyens sont à votre disposition pour automatiser cette tâche. Des systèmes de gestion de la relation client peuvent rester en contact régulièrement avec les prospects pour entretenir le lien de confiance avec votre entreprise. Des rappels automatisés pour les suivis, des réponses rapides aux requêtes et des informations pertinentes au bon moment renforcent la relation, favorisant ainsi la conversion. En fonction des statistiques obtenues, vous pouvez ajuster votre stratégie.
L’automation va au-delà de la génération de leads. Elle consiste surtout à collecter des données facilement exploitables pour optimiser votre stratégie de manière continuelle. Elle peut aussi se charger des analyses à votre place. Au final, vous obtiendrez des analyses de données ou encore des métriques importantes pour identifier les points forts et faibles de votre stratégie. Pour réussir une campagne de prospection commerciale, ce type d’information est précieuse notamment pour proposer des ajustements, mais aussi pour améliorer le mode de fonctionnement de votre entreprise de manière à obtenir uniquement des résultats positifs.
Fondateur de l'agence Pokara, je suis spécialisé sur l'acquisition digitale depuis 12 ans. J'ai créé plusieurs startup autour de 3 principes : un site internet pensé pour convertir, une stratégie inbound principalement SEO et enfin de l'outbound comme notre service de prospection via Cold Email.
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