Les entreprises font souvent face à un dilemme lorsqu’il est question de confier leur prospection commerciale à une équipe externe. Un premier blocage les empêchant d’opter pour l’externalisation est souvent le côté financier en s'imaginant que ca coûte plus cher. À cela s’ajoutent les rumeurs sur les risques. Avant d’essayer de vous expliquer les avantages qu’un prestataire externe propose, mettons d'abord le point sur la notion d’externalisation de la prospection commerciale.
Pour prospérer, une entreprise doit se limiter à quelques spécialités uniquement. Si la prospection commerciale ne figure pas parmi ces spécialités, ce n’est pas une fatalité. Si vous êtes un restaurant par exemple, vous avez plus intérêt à servir de bons repas à vos clients qu’à établir une stratégie pour attirer de nouveaux clients. Une notion dans le domaine est intéressante, mais cette tâche doit revenir à une équipe commerciale spécialisée dans le secteur. Cependant, la réalité est autre à cause de plusieurs clichés de ce genre que les entreprises gardent en tête.
Une entité qui fait appel à l’externalisation ou outsourcing confie certaines de ses actions commerciales à une entreprise dont le cœur de métier est le développement commercial. Qualifié dans le secteur, Pokara prend souvent en charge la prospection commerciale btob de ses clients sans même s’immiscer dans la gestion de la ressource humaine de l’entreprise en question. Afin d’établir une stratégie marketing efficace, n’hésitez pas à faire appel à nos services que vous soyez une société qui vend des logiciels, un prestataire de services en ligne, un professionnel de la santé ou autre. Nous vous garantissons que votre indépendance restera intacte.
Basée sur un contrat et un cahier de charge limité, l’externalisation de votre prospection n’affecte qu’une infime partie du rouage de votre entreprise. D’ailleurs, vous garderez la main sur votre quête de prospects. Nous vous poserons uniquement des questions sur vos cibles et vos objectifs. Si vous décidez de confier la prospection de votre entreprise à Pokara par exemple, voici ce qui se passera :
· Nous discuterons de la qualité de vos cibles et de leur habitude,
· Nous fixerons le nombre de rendez-vous qualifiés que vous recherchez
· Nous dévoilerons les méthodes et approches que nous proposons pour atteindre l’objectif en question dans un bref délai.
Vous avez certainement remarqué qu’à aucun moment, nous avons cherché à connaître vos chiffres d’affaires ni à contrôler une section de votre organisation. Nos échanges se basent surtout sur l’optimisation de la qualité du ciblage sur la pertinence des offres de prospection adressées à vos cibles.
Les entreprises ont aussi une fâcheuse tendance de croire qu’externaliser la prospection commerciale signifie qu’elle est débarrassée de toute tâche portant sur le personnal branding et sa stratégie marketing en général. Une agence de prospection n’est cependant rien d’autre qu’une force de vente supplétive, un détail dans le cycle de vente globale. Même si l’agence est très professionnelle, elle se charge déjà des tâches les plus ardues de l’opération de prospection. Vous devez continuer à assurer votre présence en ligne et personnaliser votre landing page autant que possible pour que son travail se joigne au votre pour améliorer la réputation en ligne de votre site.
Externaliser votre prospection s’apparente à une dépense additionnelle à première vue. En changeant de perspective, vous vous apercevrez toutefois qu’il s’agit d’opportunités commerciales. Au lieu de croire qu’il s’agit de dépenses, considérez qu’il s’agit d’investissement et de moyens pour alléger vos tâches de prospection quotidiennes. Auprès d’un bon prestataire d’ailleurs, vous serez certain d’obtenir de nouveaux clients. Il est ainsi judicieux de confier cette responsabilité à un spécialiste ayant déjà réussi des campagnes de prospection commerciale. De cette manière, vous serez certain de générer des retours sur investissements.
L’externalisation commerciale est généralement perçue comme un terrain fertile pour la compromission des données sensibles de l’entreprise. La réalité est bien plus rassurante, car avant d’entamer une démarche de prospection pour le compte d’autrui, les agences investissent dans des technologies avancées dédiées à la protection des données. Elles sont d’ailleurs plus équipées que les entreprises se trouvant dans un secteur d’activité moins digitalisé et spécialisé. Les bonnes pratiques exigent également d’elles de travailler étroitement avec ses clients pour réussir à définir une stratégie de prospection efficace. Elles ont donc tout intérêt à assurer la confidentialité des données de leur client, car une brèche dans la sécurité les affectera tout autant.
Engager une tierce personne pour s’occuper de la prospection commerciale peut être une stratégie gagnante pour de nombreuses entreprises. Cela nécessite toutefois une planification méthodique. Voici quelques étapes essentielles à suivre pour confier la recherche de nouveaux clients à une entité externe.
Comprendre les besoins de l’entreprise est la première étape à envisager avant d’externaliser le marketing ou la prospection commerciale. Identifiez les secteurs dans lesquels une aide-externe serait vraiment impactant. Pour bon nombre d’entreprises, il s’agit souvent de la prospection téléphonique. Bien qu’elles puissent disposer de compétence en social selling, elles manquent fréquemment de mains et de compétences pour une prise de rdv téléphonique. Sans carnet d’adresse ni de base suffisante pour cibler un nouveau marché, elles sont bloquées. Ayant accès à des ressources qualifiées, un spécialiste de la prospection digitale propose des actions de prospections qui ne peuvent être que bénéfiques pour votre chiffre d’affaires.
La définition de succès diffère d’un dirigeant à un autre et d’un secteur d’activité à un autre. Les méthodes à adopter doivent cependant être adaptées à l’objectif que vous poursuivez. En définissant des critères de succès très clairs, vous serez en mesure de mieux évaluer l’efficacité de votre campagne de prospection en amont. En précisant par exemple les taux de conversion recherchés, le nombre de rendez-vous b2b gagné, etc., vous serez capable de déduire les meilleurs canaux de vente pour votre campagne. Le professionnel sera également plus apte à vous proposer les meilleures méthodes de communication à adopter pour toucher plus de prospects.
Le choix de l’agence de prospection est décisif pour le succès de votre stratégie. Il ne sert à rien d’engager quelqu’un pour chercher les prospects à votre place si ce dernier ne garantit pas un résultat. En engageant Pokara, vous bénéficiez d’une expertise adaptée à vos besoins. La flexibilité de notre agence nous donne la possibilité de découvrir votre entreprise sous plusieurs angles. Ce qui nous permet de mieux comprendre vos cibles et les canaux de prospection où ils ont plus de chance de s’y trouver. Transparente et très ouverte à la communication, notre équipe fera rapidement partie de la vôtre que vous ne sentirez pas avoir externalisé la partie prospection btob de votre entreprise.
Afin d’évaluer efficacement l’impact de la prospection digitale b2b externalisée, Pokara met en place une métrique de performance axée sur le nombre de leads qualifiés. Nous privilégions cet outil de mesure à la place d’indicateurs généraux pour vous donner une idée claire sur le rendement de votre investissement. Vous aurez également une vue sur la charge de travail restant, le volume de prospection effectué, les parts de marché obtenues et les autres détails dont vous aurez besoin pour évaluer le niveau d’atteinte de vos objectifs.
L’externalisation apparaît comme une solution à un besoin fréquent des entreprises. Si votre entreprise fait souvent face à l’un des défis suivants, il est peut-être temps de vous questionner sur la pertinence d’une externalisation du processus de prospection commerciale.
La pénurie de force de vente peut vous empêcher de trouver de nouveaux clients. Entravant votre capacité à booster votre performance commerciale, le manque de ressources humaines compromet la qualité de vos interactions avec les clients potentiels. Lorsque les équipes commerciales sont surchargées de travail, même leur discours commercial devient incohérent. Les clients ne veulent rien savoir cependant. Un bon commercial doit être en mesure de répondre à leur question de manière satisfaisante sans montrer aucun signe de fatigue. Pour donner ce moyen à vos employés, vous devez mettre en place une équipe commerciale dédiée uniquement aux prospections. Si les procédures de recrutement sont trop difficiles, une prospection externalisée permet de vous débarrasser de ces tâches rapidement.
L’expertise pour générer des leads de qualité manque souvent à l’appel au sein d’entreprise œuvrant en dehors du digital. Une compétence pointue dans le secteur est cependant nécessaire pour identifier, cibler et attirer efficacement un public pertinent. Face à ce déficit de compétence, vous devez envisager l’expertise en externe. Rassurez-vous, agir de la sorte n’est pas du tout tricher. D’ailleurs, vos concurrents ont certainement adopté cette stratégie ou celle de l'achat de leads pour éviter de compromettre les efforts de prospection qu’ils ont déjà entamés.
Chez Pokara, nous avons tendance à étudier le taux de conversion de nos clients avant toute procédure de prospection afin de savoir par où commencer nos campagnes d'emails de prospection. Nous sommes cependant plus réactifs lorsque le taux de conversion en question est resté bas pendant trop longtemps. Nous ne souhaitons pas que ce taux affecte la visibilité et la réputation en ligne de notre client. Si les efforts de conversion ne sont pas orientés vers des segments de marché spécifiques ou s’ils ne prennent pas en compte les besoins et les préoccupations précis des prospects, cela peut prolonger le cycle de conversion. Seulement, nous sommes conscients que la capacité de transmettre le bon message sur les bons canaux de communication est à la portée des professionnels et moins accessibles aux néophytes.
Une entreprise souhaite souvent obtenir des résultats plus rapidement lorsqu’elle vient de lancer une activité ou lorsqu’elle souhaite une évolution palpable. Il s’agit d’un problème, car l’impératif de résultats immédiats ne s’applique pas dans le monde de la prospection. Tout comme la vente, la prospection est un cycle et tout ce que vous pouvez faire se limite à l’optimiser. Les cibles se rapprochent de vous à leur rythme même si vous avez les meilleurs des techniques de prospection du marché. En externalisant la recherche de nouveaux clients cependant, vous aurez plus de chance de convaincre vos futurs clients d’acheter chez vous.
Une des raisons qui empêchent les entreprises d’externaliser leur prospection commerciale constitue le besoin de réduire les dépenses. Ce qui est tout à fait normal, car pour réaliser un maximum de bénéfice, réduire les coûts peut être très intéressant. Cependant, il s’agit d’un mauvais réflexe si le coût à réduire touche l’externalisation commerciale. Consistant à offrir l’expérience la plus pertinente à vos clients potentiels, la prospection doit subsister malgré son coût. Il ne constitue en aucun cas une dépense, mais un investissement, car prospecter et convertir les leads sont une priorité pour maintenir la rentabilité de l’entreprise.
Confier sa prospection commerciale à une entité tierce présente bien des avantages surtout pour une entreprise dotée de compétences limitées dans le secteur. En plus de la rentabilité, cette stratégie commerciale offre bien des avantages sur le long terme à l’entreprise qui l’a choisie.
Le focus sur les activités essentielles devient plus aigu lorsque la prospection commerciale est externalisée. En déléguant cette fonction à un expert, l’entreprise peut concentrer ses ressources sur ce qu’elle fait de mieux. Cette focalisation renforce la qualité des produits et services offerts et en parallèle la satisfaction client. Cela peut également stimuler la compétitivité de l’entreprise puisqu’il aura le temps de voir comment ses concurrents fonctionnent. En fin de compte, confier la prospection à une entité tierce libère un potentiel considérable de l’entreprise et la permet de se concentrer sur ce qui la rend unique et performante sur le marché.
L’optimisation des ressources internes est l’un des bénéfices majeurs de l’externalisation de la prospection. Cette dernière permet justement d’utiliser les ressources de l’entreprise de manière plus efficiente et stratégique. Au lieu d’affecter du temps et des compétences à la prospection, ces ressources peuvent être réaffectées à des activités à forte valeur ajoutée. Cela permet une utilisation plus judicieuse des talents internes, les dirigeant vers des tâches qui maximisent la croissance de l’entreprise. L’optimisation des ressources internes permet également de réduire les coûts liés à la formation et au maintien d’une équipe de prospection interne. En externalisant cette fonction, l’entreprise évite les investissements importants en infrastructure, en formation continue et en gestion des performances de l’équipe interne.
L’externalisation de la prospection offre un accès précieux à des compétences spécialisées et à des technologies avancées. Les agences spécialisées dans ce domaine ont souvent une expertise pointue dans la génération de leads, la qualification des prospects et la mise en place de stratégies de prospection efficaces. Leur expérience et leur savoir-faire leur permettent de mettre en œuvre des méthodes adaptées, ce que les entreprises peuvent trouver difficile à reproduire en interne. De plus, ces agences disposent souvent d’outils et de technologies de pointe pour analyser les données, cibler les audiences spécifiques, automatiser les processus de prospection et suivre les performances de manière détaillée. Ces technologies avancées peuvent considérablement accélérer et améliorer l’efficacité de la prospection, augmentant ainsi les chances de conversion des prospects en clients.
Les agences de marketing digital spécialisées disposent de la capacité à ajuster leur méthode de prospection selon les saisons et les fluctuations des demandes. Sans besoins d’affecter la gestion des ressources humaines de votre entreprise, elles s’assurent d’avoir tous les outils nécessaires pour réduire les efforts de prospections en période de ralentissement économique et les augmenter face à une forte demande. L’agilité offerte par l’externalisation permet de maintenir une prospection proactive et efficace. Quelles que soient les variations du marché, vous éviterez des ajustements coûteux en interne pour répondre à ces fluctuations.
L’outsourcing de la prospection commerciale peut souvent entraîner une augmentation significative du nombre de prospects pour un organisme. Les agences spécialisées disposent souvent de ressources dédiées, d’expertise pointue et de méthodologies optimisées pour cibler efficacement les audiences pertinentes. En exploitant des stratégies ciblées, des techniques de communication appropriées et des outils technologiques avancés, ces agences peuvent générer une augmentation notable des leads pour l’entreprise cliente.
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Fondateur de l'agence Pokara, je suis spécialisé sur l'acquisition digitale depuis 12 ans. J'ai créé plusieurs startup autour de 3 principes : un site internet pensé pour convertir, une stratégie inbound principalement SEO et enfin de l'outbound comme notre service de prospection via Cold Email.
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