Sean Ellis, le père du growth hacking, a défini ce concept de la manière suivante : "Le growth hacking est un processus de recherche rapide et continue d'expériences de croissance à travers tous les canaux de marketing et de développement de produits. C'est à dire que l'objectif de ces expériences de croissance est d'identifier les tactiques les plus efficaces et efficientes pour faire croître un business."
Le growth hacking, c'est comme le super carburant de la croissance d'une entreprise. C'est un concept qui vient bousculer les approches traditionnelles du marketing en se focalisant exclusivement sur la croissance. Concrètement, le growth hacking consiste à trouver des moyens innovants, souvent peu orthodoxes, pour augmenter rapidement le nombre d'utilisateurs, de clients ou de tout autre indicateur de croissance pertinent pour une entreprise.
Le growth hacking et inbound marketing sont deux stratégies puissantes et complémentaires. Chacune utilise les techniques de growth hacking et méthodes de growth hacking pour maximiser la croissance. Le growth hacking va plus loin que le marketing traditionnel en adoptant une approche basée sur l'expérimentation et la mesure rapide.
Quand on parle du growth hacking pour votre entreprise, nous nous référons à une méthode qui inclut entre growth hacking et inbound. Les deux approches doivent être adaptées à vos objectifs et ressources spécifiques.
Il existe les 3 types de growth que chaque entreprise devrait considérer : l'acquisition, l'activation et la rétention. Le terme growth hacking résume cette approche, et le concept de growth hacking repose sur l'idée que les growth hackers peuvent obtenir une croissance de l'entreprise le plus rapidement possible.
Il ne s'agit pas seulement de faire de la publicité ou de promouvoir un produit, mais de repenser entièrement comment on peut attirer et retenir les clients. Le growth hacking peut impliquer une variété de tactiques, allant de l'optimisation du référencement à l'exploitation des réseaux sociaux, en passant par la création de campagnes virales.
Le point commun à toutes ces tactiques ? Leur objectif est de maximiser la croissance avec le minimum de ressources possible. Pour une startup et un entreprise à croissance rapide, le growth hacking est plus que de simples techniques de marketing, c'est une philosophie de travail. Chez Pokora, agence Webflow, nous adoptons cette philosophie pour aider nos clients à atteindre et à dépasser leurs objectifs de croissance.
Le growth hacking, c'est comme résoudre un puzzle. Pour comprendre comment les pièces s'assemblent, nous devons d'abord regarder l'image sur la boîte.
Prenons par exemple Hotmail qui, dans les premiers jours de l'internet, a utilisé une technique de growth hacking simple mais brillante pour accroître sa base d'utilisateurs. Ils ont ajouté une ligne à chaque e-mail envoyé via leur service, qui disait : "PS : Je vous aime. Recevez votre e-mail gratuit à Hotmail." C'était une approche non conventionnelle pour attirer de nouveaux utilisateurs, et elle a fonctionné de manière spectaculaire, aidant Hotmail à passer de zéro à 12 millions d'utilisateurs en 18 mois.
Ou prenez l'exemple de Pinterest. En analysant les données, ils ont réalisé que les utilisateurs qui parvenaient à épingler au moins cinq items étaient beaucoup plus susceptibles de rester engagés à long terme. Ils ont donc retravaillé leur processus d'intégration pour encourager les nouveaux utilisateurs à épingler cinq items dès le début, ce qui a entraîné une augmentation significative de l'engagement des utilisateurs.
Ensuite, il y a l'exemple de PayPal qui a littéralement payé pour obtenir de nouveaux utilisateurs. Ils offraient un crédit de 10 $ à quiconque ouvrait un compte et à quiconque parrainait un nouvel utilisateur. Bien que cela ait coûté cher à l'entreprise à court terme, cela a aidé PayPal à gagner rapidement une part de marché importante, ce qui a payé à long terme.
Ce sont tous des exemples de growth hacking en action. La clé, c'est d'être créatif, d'oser essayer de nouvelles choses et d'apprendre rapidement de ses erreurs. Chez Pokora, nous aimons résoudre ces puzzles de croissance pour nos clients. Nous nous appuyons sur notre expertise en growth hacking pour les aider à atteindre leurs objectifs de croissance plus rapidement et plus efficacement.
Le growth hacking repose sur trois piliers fondamentaux : le produit, les données et la créativité.
1. Le Produit : Un growth hacker se concentre d'abord et avant tout sur le produit. Si le produit n'est pas solide et ne répond pas à un besoin réel des utilisateurs, aucun montant de growth hacking ne pourra compenser cela. Un produit bien conçu qui résout un problème pour les utilisateurs peut se "vendre" en grande partie par lui-même grâce au bouche-à-oreille et aux recommandations.
2. Les Données : Le growth hacking est fortement axé sur les données. Les growth hackers utilisent des données pour identifier les opportunités, tester les hypothèses et mesurer l'efficacité de leurs efforts. L'objectif est de comprendre ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, et pourquoi, afin de pouvoir ajuster et optimiser les efforts de croissance en conséquence.
3. La Créativité : Enfin, le growth hacking requiert une dose de créativité. C'est souvent par l'expérimentation de nouvelles idées et l'exploration de voies non traditionnelles que les growth hackers réussissent à stimuler la croissance. Ils doivent être prêts à sortir des sentiers battus et à essayer des choses qui n'ont jamais été faites auparavant.
Bien qu'elles semblent similaires à première vue, il existe des différences clés entre le growth hacking et le growth marketing.
Le growth hacking est souvent associé à des startups en phase de démarrage qui cherchent à croître rapidement avec des ressources limitées. Les growth hackers ont tendance à adopter une mentalité d'expérimentation rapide, en testant des idées novatrices et non conventionnelles pour stimuler la croissance. L'objectif principal du growth hacking est souvent la croissance de l'utilisateur ou l'acquisition de clients, même si cela implique parfois de prendre des raccourcis ou de perturber les normes de l'industrie.
D'un autre côté, le growth marketing est une approche plus stratégique et à long terme de la croissance. Il s'agit d'utiliser les principes du marketing traditionnel, comme la segmentation du marché, l'analyse de la concurrence et la planification stratégique, et de les combiner avec l'utilisation des données et de l'analytique pour prendre des décisions basées sur les données. Le growth marketing englobe non seulement l'acquisition de clients, mais aussi leur rétention et leur fidélisation, en se concentrant sur l'ensemble du cycle de vie du client.
Mettre en place une bonne stratégie de growth hacking nécessite une compréhension claire de vos objectifs, de vos utilisateurs, et de la manière dont votre produit ou service répond à leurs besoins. Cela implique également d'être prêt à expérimenter, à apprendre rapidement de ces expériences, et à ajuster vos plans en conséquence. Voici une approche en plusieurs étapes, illustrée par des exemples concrets :
1. Comprendre votre client : La première étape est de comprendre vraiment qui sont vos clients : le targeting, ce dont ils ont besoin, et comment votre produit peut répondre à ces besoins. Cela implique de faire des recherches, de mener des entretiens avec les utilisateurs, et de créer des personas d'utilisateurs. Dropbox, par exemple, a commencé par identifier un besoin clair chez ses utilisateurs : un moyen simple de stocker et de partager des fichiers en ligne.
2. Définir des objectifs clairs : Une fois que vous avez une compréhension claire de vos clients, la prochaine étape est de définir des objectifs clairs et mesurables pour votre stratégie de growth hacking. Airbnb a défini un objectif clair : augmenter le nombre de réservations. Toutes leurs initiatives de growth hacking étaient axées sur l'atteinte de cet objectif.
3. Expérimenter : La prochaine étape consiste à concevoir et à mener des expériences pour atteindre vos objectifs. Il s'agit souvent d'essayer des tactiques innovantes et non conventionnelles. Par exemple, Airbnb a utilisé une stratégie connue sous le nom de "hacking Craigslist" pour attirer plus d'utilisateurs. Ils ont créé une fonction qui permettait aux utilisateurs de publier leurs annonces Airbnb directement sur Craigslist, ce qui a considérablement augmenté leur visibilité.
4. Analyser les résultats : Une fois que vous avez mené une expérience, l'étape suivante est d'analyser les résultats. Il s'agit de comprendre ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas fonctionné, et pourquoi. Dropbox, par exemple, a constaté que leur programme de parrainage fonctionnait particulièrement bien pour attirer de nouveaux utilisateurs. Ils ont donc décidé d'investir davantage dans cette initiative.
5. Itérer : Enfin, la dernière étape consiste à prendre ce que vous avez appris de vos expériences et à l'utiliser pour améliorer vos efforts de growth hacking. Il s'agit d'un processus d'itération continue, où vous apprenez constamment de vos erreurs et cherchez toujours à vous améliorer.
Dans notre travail quotidien, le taux de transformation est un élément clé. Nous travaillons en ligne pour aider nos clients à comprendre comment exploiter efficacement leurs ressources pour obtenir des résultats. Une des choses que nous considérons est la Lifetime Value (valeur vie client), car elle a une incidence directe sur la rentabilité de votre produit ou le service.
Prenez l'exemple des annonces d'Airbnb sur le site. Cette stratégie ingénieuse fait maintenant partie du jargon du growth hacking, une approche bien différente de celle d'un marketeur classique. Comme le disait Airbnb à ses utilisateurs : i love you, get your free coupon, une façon simple mais efficace de transformer le maximum de prospects en nombre de clients fidèles.
Une autre stratégie intéressante est de tester le produit dans différentes conditions pour voir quels résultats peuvent être obtenus. Ces tests peuvent également être effectués avec les annonces d'Airbnb, où un petit changement peut avoir un grand impact sur l'engagement des utilisateurs.
Il est crucial d'utiliser à la fois les canaux web et hors ligne pour attirer et engager les prospects. C'est la clé pour faire croître votre entreprise de façon durable via la prospection digitale.
Il existe plusieurs cadres ou frameworks utilisés dans le growth hacking pour aider à structurer et à guider les efforts de croissance. Trois des plus populaires sont le "funnel de croissance AARRR", le "Growth Hacking Process" et le "North Star Metric" :
Ce cadre, inventé par Dave McClure, fondateur de 500 Startups, décompose le parcours du client en cinq étapes : Acquisition, Activation, Rétention, Référence, et Revenu (en anglais : Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue). L'idée est d'optimiser chaque étape du parcours pour maximiser la croissance globale et améliorer le taux de conversion.
Ce processus, popularisé par Sean Ellis, fondateur de GrowthHackers, consiste en une boucle d'itération rapide de cinq étapes : Analyse, Idéation, Priorisation, Test, et Analyse (ou en anglais : Analyze, Ideate, Prioritize, Test, Analyze). Il encourage l'expérimentation constante et l'apprentissage à partir des données.
Cette approche, souvent utilisée par des entreprises comme Facebook et Airbnb, consiste à identifier une seule métrique qui représente le mieux la valeur que votre produit apporte à ses utilisateurs. Cette métrique guide toutes les initiatives de croissance.
L'Acquisition est la première étape de la matrice AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Référence, Revenu). Cette étape se concentre sur l'attraction des utilisateurs vers votre produit ou service. L'objectif est d'obtenir que les gens découvrent votre marque, visitent votre site web, votre application ou votre boutique, et s'intéressent à ce que vous avez à offrir.
Pour simplifier, l'acquisition peut être considérée comme la phase de "première impression". C'est le moment où vous faites connaître votre produit ou service au monde et où vous essayez d'attirer l'attention des utilisateurs potentiels. Les canaux d'acquisition peuvent varier de l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), aux publicités payantes (Google Ads, Facebook Ads), en passant par les relations publiques, les médias sociaux, le marketing de contenu, et plus encore.
L'Activation est la deuxième étape de la matrice AARRR. Une fois que vous avez attiré des utilisateurs vers votre produit ou service (Acquisition), l'étape suivante consiste à les "activer". En d'autres termes, il s'agit de faire en sorte que ces utilisateurs prennent une première action significative qui démontre leur intérêt pour votre produit ou service.
L'Activation peut prendre différentes formes selon le type de produit ou de service que vous proposez. Pour un service de streaming comme Netflix, l'activation pourrait être lorsque quelqu'un s'inscrit pour un essai gratuit. Pour une application mobile, l'activation pourrait être lorsque quelqu'un télécharge l'application et l'ouvre pour la première fois. Pour un blog ou un site d'information, l'activation pourrait être lorsque quelqu'un s'abonne à votre newsletter.
L'activation ne signifie pas nécessairement qu'un utilisateur devient un client payant. Il s'agit plutôt d'une étape intermédiaire pour engager l'utilisateur et le faire progresser dans son parcours.
La Rétention est la troisième étape de la matrice AARRR. Après l'acquisition et l'activation, il est crucial de retenir les utilisateurs et de les encourager à revenir et à continuer d'utiliser votre produit ou service.
La rétention se mesure généralement en suivant la fréquence à laquelle les utilisateurs reviennent et utilisent votre produit après leur première interaction. Par exemple, pour une application mobile, on peut suivre le nombre d'utilisateurs qui reviennent sur l'application une semaine, un mois ou un trimestre après leur première utilisation.
Une bonne rétention signifie que les utilisateurs trouvent de la valeur dans votre produit et sont incités à revenir. C'est un signe que votre produit répond à leurs besoins et résout leurs problèmes. De plus, il est généralement beaucoup plus coûteux d'acquérir de nouveaux utilisateurs que de retenir les utilisateurs existants, il est donc important de se concentrer sur la rétention.
Le Revenu est la quatrième étape de la matrice AARRR. Après avoir attiré les utilisateurs (Acquisition), les avoir engagés dans une première action significative (Activation), et les avoir incités à continuer à utiliser votre produit ou service (Rétention), l'objectif suivant est de générer des revenus.
Dans le contexte de la matrice AARRR, le Revenu se réfère à la transformation de vos utilisateurs en clients payants. Cela peut se produire de différentes manières selon votre modèle d'affaires. Si vous vendez un produit ou un service directement, cela peut impliquer l'achat de ce produit ou service. Si vous proposez un modèle freemium, cela pourrait impliquer la mise à niveau vers une version payante. Si vous tirez vos revenus de la publicité, cela pourrait impliquer des utilisateurs qui cliquent sur des publicités ou s'engagent avec elles.
La Recommandation est la dernière étape de la matrice AARRR. Cette étape se concentre sur le bouche-à-oreille, la recommandation et le parrainage. En d'autres termes, il s'agit d'inciter vos utilisateurs à recommander votre produit ou service à d'autres personnes, créant ainsi un cycle vertueux de croissance.
Une recommandation réussie est incroyablement puissante. Non seulement elle attire de nouveaux utilisateurs, mais ces utilisateurs sont souvent plus engagés et plus précieux car ils ont été recommandés par quelqu'un en qui ils ont confiance. De plus, la recommandation est généralement un signe que vous faites quelque chose de bien : les gens recommandent rarement des produits ou des services qu'ils n'aiment pas ou ne trouvent pas utiles.
Il existe de nombreuses façons d'encourager la recommandation, des programmes de parrainage formels, comme celui utilisé avec succès par Dropbox, aux simples demandes de recommandation à vos utilisateurs existants. Chez Pokora, nous aidons nos clients à mettre en place et à optimiser des programmes de recommandation pour tirer le meilleur parti de cette précieuse source de croissance.
En résumé, la Recommandation est une composante clé de toute stratégie de growth hacking réussie. Non seulement elle aide à attirer de nouveaux utilisateurs, mais elle renforce également la relation avec vos utilisateurs existants en leur donnant l'occasion de partager quelque chose qu'ils aiment avec d'autres.
Voici 5 exemples très concrets et célèbres de Growth Hacking :
Un growth hacker doit posséder une variété de compétences pour être efficace. Voici quelques-unes des compétences les plus essentielles :
Avant tout, il faut vous plonger dans le monde du marketing. Que vous optiez pour un diplôme universitaire ou pour des cours en ligne accessibles sur des plateformes comme Coursera ou Udemy, c'est une étape essentielle. Vous y acquérerez une solide compréhension des principes fondamentaux du marketing et du comportement des consommateurs.
Ensuite, prenez le temps de vous familiariser avec l'analyse de données. Les chiffres seront vos meilleurs alliés. En tant que growth hacker, vous vous appuierez énormément sur les données pour déceler les opportunités de croissance.
N'oubliez pas non plus d'acquérir une certaine compréhension de la programmation ou du développement web. Non, vous n'avez pas besoin d'être un expert en code, mais comprendre comment les sites web et les applications fonctionnent peut vous ouvrir des portes et faciliter votre collaboration avec les équipes techniques.
Enfin, n'oubliez pas de vous former à l'expérience utilisateur. En comprenant comment et pourquoi les gens interagissent avec les produits ou services, vous pourrez identifier les axes d'amélioration et trouver de nouvelles manières de stimuler la croissance.
Rappelez-vous cependant que le growth hacking est un domaine en constante évolution. Restez curieux, ouvert à l'apprentissage et prêt à surfer sur la vague des nouvelles tendances. Bonne chance dans votre voyage !
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