L’acquisition de nouveaux clients et leur fidélisation sont la clé du succès de toute entreprise. L’élaboration d’une stratégie de prospection commerciale solide est requise pour réussir ce processus.
Mettez en place un bon plan de prospection avant d’entreprendre toute action commerciale qui vise à solliciter les prospects. Ce document est un véritable plan d’action qui indique à vos commerciaux les moyens et la démarche à suivre pour collecter un maximum de clients.
Le plan idéal répond aux besoins de votre campagne de prospection. Il renferme des informations clients et des données précises sur l’offre de votre entreprise. De ce fait, il devient une référence pour vos équipes marketing pour pouvoir communiquer efficacement avec tous les prospects qualifiés et augmenter le taux de conversion.
Comment créer un plan de prospection bien pensé et efficace pour développer votre business ? Pour vous aider, voici nos conseils pour concevoir un plan de prospection en 5 étapes.
La prospection de clients est primordiale dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel. Pourquoi ? Parce que cette stratégie marketing permet d’attirer de nombreux clients pour alimenter votre force de vente. D’ailleurs, un flux régulier de nouveaux clients est indispensable pour baisser le taux d’attrition (c’est-à-dire les éventuelles pertes de clientèle).
Pour rechercher et identifier vos futurs clients potentiels, plusieurs canaux de prospection sont à votre disposition. Votre équipe commerciale peut prospecter par téléphone, par messagerie électronique, par SMS, sur les réseaux sociaux ou se rendre sur le terrain.
Une campagne de prospection vous permet de construire une base de données de prospects, de les qualifier et les inciter à devenir vos clients. En effet, l’objectif de cette stratégie est de réussir à convertir en clients tous les prospects correspondant à vos critères. Pour ce faire, vous devez élaborer un plan de prospection performant.
Tenez compte de vos produits ou services pour mettre en place les actions commerciales et le contenu des messages adressés aux prospects les plus susceptibles de devenir vos clients.
Vos commerciaux peuvent effectuer une prospection structurée et organisée en mettant au point un plan de prospection commerciale. Tel un carnet de route, il indique à vos équipes les actions marketing et les moyens mis en œuvre pour les réaliser.
La conception d’un plan de prospection commerciale est la meilleure solution pour lancer sereinement une campagne marketing. Ce document de prospection est un outil qui regroupe toutes les actions nécessaires permettant de gagner de nouveaux clients et d'accroître vos ventes, par conséquent votre chiffre d’affaires.
Il donne des renseignements à propos :
– du public cible à démarcher ;
– de l’organisation de la compagne ;
– du moyen financier ;
– des actions de prospection à entreprendre ;
– des canaux les plus adaptés à vos objectifs de prospection ;
– des objectifs à atteindre ;
– etc.
Un plan réfléchi et cohérent vous permet de prospecter efficacement et de multiplier les opportunités d’acquérir de nouveaux clients et les fidéliser.
L’astuce pour créer un plan de prospection commerciale éclairé consiste à bien cerner les besoins de votre cible, de choisir les canaux de communication idéals et de coordonner toutes les actions marketing.
Pour élaborer un plan de prospection efficace, il faut définir les canaux les plus adaptés à votre stratégie commerciale. Cette étape est importante pour parvenir à créer des relations avantageuses avec vos clients potentiels. Voici les différentes possibilités qui s’offrent à vous pour contacter vos prospects.
L’inbound marketing est une approche basée sur l’utilisation d’un content marketing de qualité et ciblé pour convaincre votre lead de venir de lui-même à vous via un funnel de conversion.
Vous laissez donc votre client potentiel venir à vous en lui faisant comprendre que votre offre commerciale est la solution à ses problématiques.
Les contenus engageants incitent les prospects à passer par les différentes étapes de l’entonnoir de vente.
Il existe plusieurs techniques de prospection inbound :
– Les panneaux d’affichage
– La publicité à la télévision ou à la radio
– La conception de contenus de marque comme les podcasts, les guides pratiques, les e-books ou les infographies
– L’amélioration de votre visibilité en ligne avec Google Ads ou du contenu optimisé SEO
– Les pages professionnelles sur les réseaux sociaux
– Le partage de votre success-story
– Le blog
– etc.
Votre entreprise peut directement chercher le lead qualifié. En effet, vous pouvez aller vers votre prospect une fois que vous avez compris son besoin. Les techniques de prospection commerciale outbound les plus connues sont :
– L’emailing à froid ou cold emails
– L’appel téléphonique
– Le courrier postal
– La prise de contact via les réseaux sociaux
– Les campagnes SMS
– Le communiqué de presse
– L’événementiel
Un plan de prospection commerciale est un outil indispensable pour prospecter intelligemment afin de faire gagner du temps à vos équipes et éviter de gaspiller vos ressources. Découvrez les bonnes raisons qui peuvent vous entraîner à créer le vôtre afin de garantir le succès de votre campagne de prospection. Un plan de prospection commerciale permet :
– d’établir un plan d’action pour guider vos commerciaux
– de déployer les ressources nécessaires
– de comprendre les véritables besoins de vos prospects pour mieux les satisfaire
– de faciliter le travail des commerciaux
– d’identifier les contacts les plus pertinents
– de planifier les actions à mener
– de se concentrer sur les tâches essentielles pour gagner du temps
– de coordonner votre stratégie commerciale
– de déterminer les bons moments pour agir afin de saisir toutes les opportunités de vente
– de savoir comment procéder pour attirer plus de prospects
– de pratiquer une approche personnalisée pour consolider votre image de marque
– de surveiller les indicateurs de vente pour peaufiner votre stratégie marketing
Il est clair que faire un plan de prospection contribue au développement de votre portefeuille client et à la fidélisation de vos prospects.
Peu importe la taille de votre entreprise, il vous faut créer une stratégie de prospection robuste. Une démarche essentielle pour assurer votre développement commercial. Découvrez maintenant comment monter un plan de prospection en 5 étapes.
Avant de commencer votre projet, la première chose à faire est de définir les objectifs de votre prospection commerciale. Le but de votre prospection est-il de multiplier le nombre de vos contacts dans une zone particulière, d’augmenter votre chiffre d’affaires, d’avoir plus de leads qualifiés à relancer qui deviendront vos clients ou d’obtenir de nouvelles parts de marché ?
Cette étape est cruciale puisqu’elle définit la finalité de votre plan. Bien entendu, les objectifs de votre prospection peuvent être multiples. Mais il faut qu’ils soient cohérents, réalistes, atteignables et mesurables.
Votre stratégie de prospection commerciale doit être élaborée en fonction de votre cible, car votre clientèle est constituée d’une large variété de profils. La segmentation de vos clients vous permet de définir votre client idéal. Par conséquent, vous serez focalisé sur les profils les plus importants pour votre business.
Vous pouvez prendre en compte l’âge, le secteur d’activité, la zone géographique, les habitudes de consommation ou encore les problématiques rencontrées par les prospects pour sélectionner votre cible.
Pour cette deuxième étape, l’important est de collecter toutes les informations nécessaires sur vos prospects. Si vous avez suffisamment de données, cela vous permet de mieux comprendre leurs besoins. D’ailleurs, il sera plus facile de diffuser un message percutant et de proposer une offre alléchante.
Lors de l’élaboration de votre fichier de prospection, prenez en considération les obligations du RGPD. Pensez aussi à le mettre à jour régulièrement pour avoir des renseignements récents.
Le succès d’une campagne de prospection commerciale repose sur l’utilisation de canaux de prospection répondant à vos objectifs.
Votre trésorerie peut influencer le choix de ces canaux qui serviront à contacter vos prospects les plus pertinents. Si votre budget est limité, optez pour le canal de prospection qui garantit le meilleur retour sur investissement pour l’audience choisie.
En matière de prospection, l’idéal est de miser sur plusieurs leviers d’acquisition client. Le fait de passer par plusieurs canaux de communication optimise les chances de gagner des leads qualifiés et les convertir en clients. Privilégiez la prospection multicanale qui combine l’outbound et l’inbound marketing si vous avez les moyens financiers nécessaires.
Les leviers utilisés dépendent de vos objectifs (qualifier les prospects, effectuer des actions commerciales pour les convertir en clients…).
Voici les méthodes de prospection permettant de collecter des contacts commerciaux :
– Envoi d’emails de prospection, prospection téléphonique, envoi de courrier postal, prospection terrain ou encore campagne SMS.
– Création d’un site internet en intégrant un système qui simplifie la prise de contact
– Partage d'informations sur les réseaux sociaux
– Lancement d’une campagne d’emailing en misant sur des processus d’acquisition client automatisés et des messages personnalisés
– Participation à des salons ou des événements professionnels
– Achat de base de données de prospects et les convertir en clients réels pour votre entreprise
Les moyens pour convaincre les prospects de devenir des clients :
– L’externalisation de la force de vente
– L’utilisation d’une fiche de prospect pour pouvoir satisfaire précisément les besoins de votre public cible
– Les outils de prospection comme les plaquettes
– Les tests et les échantillons de produits
– Votre argumentation commerciale en adaptant le discours selon le besoin précis de l’interlocuteur
– Les témoignages clients pour justifier vos valeurs. Encourager vos acheteurs à vous noter ou donner leur avis.
Concernant votre fiche prospect, il est nécessaire de vérifier la qualité des renseignements sur les leads. Il faut également s’assurer que le fichier dispose de tous les champs requis. De plus, votre base de données doit comporter le nombre de contacts correspondant aux moyens utilisés et permettant de réaliser vos objectifs.
Mettez en place des indicateurs pour mesurer les performances de votre plan afin de piloter vos actions et d’ajuster, si nécessaire, votre stratégie.
Le script est un outil indispensable, que ce soit pour capter les leads froids ou convertir les prospects chauds. Inclus dans votre plan de prospection commerciale, il est la source de votre argumentation pour toucher vos acheteurs potentiels. Le script permet à vos commerciaux d’employer une approche homogène en utilisant les mêmes discours.
Employez des arguments engageants et percutants pour maximiser vos résultats. Votre argumentation doit tenir compte de la phase à laquelle se trouve votre prospect dans son processus d’achat. Créez un message qui retient l’attention de votre cible.
Votre argument doit être adapté en fonction du besoin précis de votre prospect. Réduisez le temps de prospection en utilisant des arguments commerciaux qui sauront convaincre votre cible.
Attention ! Votre équipe ne doit pas lire votre script pendant les échanges téléphoniques. Vos messages doivent être transmis de manière naturelle à vos interlocuteurs.
Il faut prévoir un système d’analyse des résultats de votre campagne de prospection. Cela vous permet de connaître l’efficacité de votre plan d’action, autrement dit, l’atteinte de vos objectifs.
C’est plus facile de progresser lorsque vous effectuez un suivi de la performance de votre prospection commerciale. En effet, vous pouvez améliorer vos stratégies quand vous remarquez que vos prospects ne sont pas assez qualifiés, que votre taux de conversion ou d’ouverture des mails est fiable.
Choisissez des indicateurs pertinents et n’hésitez pas à recourir à un logiciel pour avoir toutes les informations qui vous aident à prendre des décisions judicieuses. Le meilleur logiciel vous permet de suivre l’avancement de votre taux de conversion, le positionnement dans l’entonnoir de vente, de gérer votre pipeline de vente et bien d’autres données via un tableau de bord.
Plan de prospection conçu avec une agence de prospection :
La prospection commerciale confiée à des experts externes est facile à mettre en place tout en étant efficace. Le savoir-faire et les expériences du prestataire permettent de mener à bien la campagne. Lorsque les commerciaux sont déchargés en externalisant les tâches chronophages de la prospection, ils peuvent se focaliser sur leurs véritables missions.
Voici les principales étapes pour élaborer un plan de prospection avec une agence :
1- Organiser un briefing. Les experts de l’agence et les équipes de commerciales de votre entreprise se réunissent pour discuter de la campagne de prospection ;
2- Retenir les informations essentielles (les cibles, les objectifs commerciaux souhaités, les actions…) en faisant un débriefing pour créer une stratégie de prospection efficace ;
3- Élaborer les discours commerciaux et le content marketing ;
4- Sélectionner les outils de prospection ;
5- Définir le partage des données entre votre entreprise et le prestataire ;
6- Faire le point sur les indicateurs de performance de votre prospection ;
7- Planifier l’exécution du plan de prospection ;
8- Conclure par la rédaction d’un rapport l’achèvement du projet
Cet exemple de plan de prospection vous donne une certaine idée des différentes phases de conception d’une campagne de prospection pour concevoir le vôtre.
Fondateur de l'agence Pokara, je suis spécialisé sur l'acquisition digitale depuis 12 ans. J'ai créé plusieurs startup autour de 3 principes : un site internet pensé pour convertir, une stratégie inbound principalement SEO et enfin de l'outbound comme notre service de prospection via Cold Email.
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