Vous recherchez une stratégie de développement commerciale efficace ? De plus en plus d’entreprises B2B ont désormais recours à la force de vente supplétive. Cette stratégie vous permet de vous concentrer pleinement sur votre cœur de métier. Déléguer la partie commerciale de votre entreprise est aussi une démarche simple pour promouvoir vos produits ou services et pour améliorer votre image de marque. Comment fonctionne l'externalisation commerciale ? Comment la constituer ? Externaliser la force de vente est-elle efficace? Cette démarche connaît-elle certaines limites ? À qui confier la partie commerciale de votre entreprise ? Nous vous donnons les réponses dans les grandes lignes.
La force de vente supplétive est une démarche qui vise à externaliser la partie commerciale de son entreprise. Elle incite les chefs d'entreprise à solliciter les services d’agents externes pour assurer la vente de services ou de produits ou pour renforcer la vente interne. Ceux-ci travaillent indépendamment de l’entreprise. Leurs missions dépendent du contrat réalisé au préalable. Les agents peuvent, entre autres, être chargés de prospecter de nouveaux clients, de conclure des ventes, d’effectuer des transactions, d'assurer le lancement de produit ou de fidéliser les clients. Ils ont pour objectif de générer le plus de vente possible afin d’augmenter les revenus de la société. Ce qui permet de renforcer la vente interne.
Les petites entreprises et les grandes entreprises peuvent recourir à la force de vente externalisée pour un projet ponctuel ou régulier. Les agents externes peuvent travailler avec votre équipe en interne selon vos demandes.
Outre la vente et le maintien de la clientèle, les commerciaux externes sont aussi prêts à vous aider à réaliser une veille concurrentielle. Ils se chargent de créer une base de données sur les concurrents (les méthodes de vente, le prix des produits, les promotions) afin de proposer des améliorations par rapport à vos stratégies.
Pour constituer une meilleure force de vente supplétive, il convient de suivre les bonnes étapes. Voici une démarche simple et efficace utilisée par les pme et les grandes entreprises :
Vous devez avant tout définir vos besoins et objectifs en force de vente supplétive. Pourquoi souhaitez-vous adopter cette approche ? Définissez toutes les occasions et opportunités qui vous poussent à mettre en pratique cette stratégie commerciale. Il peut s'agir d’un coup de pouce pour attirer de nouveaux prospects ou de lancer de nouveaux produits ou services à court terme. En définissant vos besoins, vous pouvez facilement déléguer les tâches et mieux choisir votre équipe externe. Quant aux critères de sélection des agents, il convient également de faire un point sur vos objectifs. Votre équipe doit disposer des compétences et qualifications adaptées aux missions attendues. Veillez donc à bien définir les résultats que vous attendez (acquérir un nouveau marché, améliorer la visibilité de vos services ou autres). Vous pouvez ainsi choisir facilement votre équipe de force de vente.
Une fois vos besoins évalués, place au choix du prestataire. Trouver un agent commercial fiable demande une certaine précaution. Vous devez vous assurer de déléguer une partie de votre activité à la bonne personne. Pour dénicher un meilleur talent, voici nos conseils :
- Recrutez les personnes de confiance. Vous devez retenir les candidats ayant un excellent portfolio. N’hésitez pas à vous renseigner auprès de leurs anciens employeurs afin d’avoir un avis sûr.
- Priorisez les agents expérimentés. Cela vous permet de gagner du temps en termes de formation. Néanmoins, il se peut que vous trouviez une perle rare parmi des débutants. Ne passez pas à côté des meilleurs talents. Nous vous conseillons de poser les bonnes questions lors des entrevues.
- Établissez au préalable des critères de sélection : compétences, années d’expérience, maîtrise de la stratégie commerciale globale et autres. Et prenez le temps de réfléchir au profil de chaque candidat.
Il est de votre responsabilité d’offrir à votre équipe de vente externe une formation et un encadrement adaptés. L’idéal est d’engager un formateur spécialisé dans votre secteur d’activité. Celui-ci pourra s’assurer que les agents seront performants à temps voulus. Il pourra les former sur les techniques de vente à adopter, les outils à utiliser et le marketing global.
Sachez qu’une force de vente supplétive efficace s’explique par la motivation de votre équipe. Aussi, fournissez de temps à autre des feedbacks constructifs. Reconnaissez les efforts de chacun en offrant, par exemple, des primes ou des récompenses financières.
Outre la formation d’intégration, proposez des formations continues ou des ateliers. Ces démarches amélioreront la créativité et la performance de votre équipe de vente.
Quels sont les avantages de l’externalisation de la force de vente ? En premier lieu, elle vous permet de gagner du temps et de l’argent. Vous pouvez réaliser des économies sur vos frais (frais de structure, achat de nouveau matériel, avantages sociaux, embauche, congés payés et autres). Vous réduisez entre autres les coûts liés à la gestion des ressources humaines de votre entreprise.
Outre le gain de temps et d'argent, la force de vente supplétive peut aussi vous faire bénéficier d’une expertise de professionnels de la vente. Les agents externes sont souvent compétents et expérimentés. Vous pouvez tirer parti de leur savoir-faire afin d’atteindre vos objectifs commerciaux.
Vous devez savoir que le secteur commercial est très concurrentiel. Vous devez faire face à un pic de saisonnalité du marché. Renforcer votre équipe commerciale se présente ainsi comme une bonne stratégie. Cela vous permet d’avoir plusieurs agents sur le terrain, donc de mettre les chances de réussite de votre côté.
Bien que l’externalisation de la partie marketing ou commerciale de son entreprise présente de nombreux avantages, elle connaît également des limites.
De nombreux chefs d’entreprise doutent souvent de l’implication de leur équipe externe. En effet, il est difficile de connaître l’engagement et la dévotion de cette dernière par rapport aux motivations des employés à temps plein. C’est d’ailleurs pour cette raison que tous chefs d’entreprise décident de proposer une rémunération assez basse aux agents externes et de réévaluer le salaire par rapport à la montée en compétences.
Dans le monde B2B, il ne faut rien laisser au hasard afin d’assurer l’image de marque de son entreprise et d’atteindre facilement les objectifs. Toutefois, il devient difficile d’avoir le contrôle en permanence sur l’activité de vente en engageant des prestataires de force de vente à moins d’engager une agence en prospection. Néanmoins, il est facile de piloter le projet avec une organisation claire et efficace et en engageant un prestataire externe fiable.
L’externalisation commerciale présente de nombreux enjeux. En conséquent, vous devez la confier entre de bonnes mains. Nous vous conseillons d’avoir recours aux services d’une agence en prospection. Cet expert mettra à votre disposition des commerciaux externes compétents. Vous pouvez être certain que le lancement de nouveaux produits, la mise en place d'un point de vente ou n'importe quel projet se fera avec succès et dans les meilleures conditions. Les agents maîtrisent les techniques de vente et disposent des qualifications requises. Ils sauront collecter toutes les informations nécessaires pour avoir une base données solide permettant de réaliser la prospection commerciale.
Néanmoins, nous vous recommandons de collaborer avec une agence en prospection commerciale réputée comme Pokara.
Pokara est une agence de prospection digitale btob externalisée. Nous sommes spécialisé dans les techniques de mail de prospection. Conscients que la vente supplétive peut être très complexe, nos agents mettent en place une stratégie fiable. En premier lieu, ils prennent le temps de comprendre les besoins de votre entreprise. La compréhension de vos objectifs permettra d’élaborer une stratégie de prospection efficace. L’équipe de l’agence Pokara se charge ensuite de trouver des leads qualifiés et d’élaborer une base données solide afin de maximiser les opportunités de conversion. Elle s’occupe de la prospection en veillant à ce que chaque étape puisse répondre aux réels besoins de votre entreprise. Afin d’avoir de bons résultats, des agents s’occuperont personnellement d’analyser la campagne lancée et de faire des ajustements, si nécessaire. Un suivi continu est également effectué régulièrement pour apporter des améliorations. Vous pouvez également demander à l'équipe des conseils pratiques pour renforcer la force de vente.
Avec notre agence, exit les achats de leads et vous évitez également les processus de recrutement tout en réalisant des économies. Vous n'avez plus besoin de dépenser dans les démarches d'embauche, car Pokara met à votre service des agents qualifiés prêts à prospecter.
Pokara est donc le prestataire avec qui vous allez pouvoir prospecter avec succès. L’agence suit une démarche tendance, professionnelle et réussie pour vous aider à gérer la partie commerciale de votre entreprise. En ayant recours à ses services, vous bénéficierez de nombreux avantages : une expertise de professionnels, et ce, sans avoir à embaucher, un gain de temps et d’argent, un coût maîtrisé, une opportunité d’optimiser vos revenus, une chance de renforcer la vente interne de votre entreprise.
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Fondateur de l'agence Pokara, je suis spécialisé sur l'acquisition digitale depuis 12 ans. J'ai créé plusieurs startup autour de 3 principes : un site internet pensé pour convertir, une stratégie inbound principalement SEO et enfin de l'outbound comme notre service de prospection via Cold Email.
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