Vous êtes-vous déjà demandé comment les entreprises parviennent à convertir leur prospect en client fidèle ? Parmi les éléments de réponse que nous conseillons en growth hacking figure le funnel de conversion. À travers, cet article, vous découvrirez l’importance d’un entonnoir de conversion optimisé pour votre entreprise B2B. Servant à encourager les clients potentiels à passer à l’achat, ce modèle marketing participe grandement au succès commercial des entreprises qui le maîtrisent.
À l’ère numérique, la vente à travers un site web professionnel est devenue indispensable. Toutefois, le professionnalisme, lui seul ne suffit plus à l’utilisateur. Un client potentiel se transforme en client fidèle seulement si l’entreprise dispose d’un tunnel de conversion efficace.
Un funnel de conversion ou entonnoir de conversion est un plan marketing que nous recommandons à toute entreprise. Il représente tout le parcours d’un prospect depuis qu’il découvre une entreprise jusqu’à ce qu’il décide d’acheter le produit ou le service de cette dernière. Le concept d’entonnoir est choisi expressément, car le parcours des potentiels clients imite sa forme. Au départ, un grand nombre d’internautes découvre l’entreprise et ses solutions. C’est la partie la plus large de l’entonnoir. Au fur et à mesure que l’étape de l’entonnoir de conversion avance, certains se désistent, en laissant un groupe restreint une fois à la phase de conversion en clients. C’est la pointe de l’entonnoir.
L’efficacité de ce tunnel de conversion dépend largement de la présence en ligne de l’entreprise. Conçu pour optimiser le processus de transformation de visiteurs en acheteurs, ce modèle exige la présence de leads dès le départ. Bien que ce modèle soit important pour la stratégie marketing alors, il reste dépendant de la notoriété de la page web et de l’entreprise où il est mis en place.
Chaque étape de l’entonnoir de conversion contribue à la création d’un chemin structuré et stratégique, guidant le parcours des visiteurs jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients. Ci-après quelques précisions sur le rôle d’un funnel marketing.
Un funnel permet de placer les leads dans un groupe correspondant à leur niveau d’engagement. Cela permet de cibler les messages à envoyer et les actions à prendre pour chaque groupe. Cette technique maximise l’efficacité marketing puisque le contenu de vos campagnes marketing parle mieux à chacune de vos cibles. Par exemple, une incitation à s’abonner trouve bien sa place dans la boîte mail dans un prospect du groupe de personnes à sensibiliser.
En utilisant un entonnoir de conversion, les spécialistes du marketing peuvent suivre avec précision les différentes étapes que le visiteur suit. Le tunnel montre comment les utilisateurs interagissent avec le contenu et les offres du site web. Sur la base des données obtenues, vous serez en mesure d’optimiser votre campagne.
La personnalisation de la communication affecte grandement l’efficacité d’une stratégie marketing. La pertinence et l’attrait des solutions de l’entreprise sont en effet optimisés si les messages et les incitations correspondent à l’étape du parcours où le client potentiel se trouve.
L’entonnoir de conversion permet d’identifier les freins dans le parcours du client et permet de les améliorer. Par ricochet, ce concept marketing améliore le taux de conversion, car vous serez aptes à minimiser les obstacles que rencontrent les visiteurs de votre site vitrine ou e-commerce.
Les deux termes se confondent souvent lorsqu’il est question d’optimiser les canaux marketing et les ventes. Pour garantir le succès commercial, connaître les détails qui les différencient est important.
Chaque étape d’un entonnoir contribue à la formation d’une structure affichant les étapes que suit un prospect avant de devenir client. Cette structure servira par la suite à améliorer le processus de transformation, en guidant un nouveau client sur le bon chemin. Les principales étapes de cet entonnoir de conversion comprennent la sensibilisation, l’intérêt, la décision et l’action.
Le parcours client de son côté englobe plusieurs notions. Cela inclut l’expérience du client, sa première interaction avec la marque et ses ressentis après un premier engagement. Les étapes de conversion ne sont qu’une infime partie de ce parcours. L’ensemble de voyage du client renvoie à un processus d’une envergure plus importante à savoir la prise de conscience, l’évaluation, l’achat, la rétention et la fidélisation.
Pour le cas de l’entonnoir, les mesures de performances sont axées sur la capacité du site à convertir les visiteurs à chaque étape du funnel. Les indicateurs qui l’accompagnent sont le taux de conversion, le coût d’acquisition du client et la valeur de durée de vie du client.
Les mesures de performance du parcours d’achat considèrent cependant l’expérience globale de chaque client. Ils touchent ainsi les questions de satisfaction client, la rétention et le taux de fidélisation. En d’autres termes, ces mesures visent surtout à évaluer la qualité de la relation entre l’entreprise et ses clients sur le long terme.
Dans le secteur du B2B, créer un funnel de vente est crucial pour guider le lead jusqu’à l’achat. Voyons les différentes variantes de ce funnel marketing pour déduire celui qui est capable d’augmenter la conversion sur votre site web.
Le funnel de conversion classique se trouve à la base tous les funnels de conversion existant actuellement. Il retrace linéairement le parcours d’un visiteur jusqu’à ce qu’il devienne un acheteur.
L’étape de la sensibilisation vient en premier puisqu’elle consiste à attirer des visiteurs. À ce stade, votre cible ne fait que prendre conscience de l’existence de votre entreprise, de vos produits et de vos services. Pour passer cette étape, optez pour des contenus à publier sur les réseaux sociaux, une campagne publicitaire complète ou des articles pour les moteurs de recherche. L’objectif de la sensibilisation se limite à la génération de leads et à l’attraction de l’attention des cibles.
Une fois que la cible s’intéresse à votre solution, elle souhaite obtenir plus d’informations sur votre entreprise. Mettez à sa disposition des articles de blog, un livre blanc, ou une newsletter très informatif. De cette manière, vous entretenez son intérêt. Afin de collecter les données et personnaliser vos contenus selon le besoin de votre cible, faites appel à des outils comme Google Analytics.
C’est le moment où un prospect réfléchit sur les options à sa disposition. Il est susceptible de comparer vos produits ou services à ceux de vos concurrents, de poser des questions spécifiques ou de demander des avis sur la qualité de vos solutions. Fournir des informations fiables et montrer votre expertise constituent actuellement les techniques les plus efficaces pour le convaincre de vous choisir.
L’action est la dernière étape. Grâce à votre tunnel de vente bien établi, le prospect devient client dès qu’il agit. Cela peut manifester par un achat ou un abonnement. À ce niveau, votre rôle consiste à vous assurer que ce nouveau client soit satisfait de son expérience. Ainsi, il sera un acheteur fidèle et deviendra même un ambassadeur de votre marque à travers les recommandations.
Une bonne stratégie d’inbound marketing se concentre sur la création de contenu de qualité pour générer des leads qualifiés. Ce funnel de conversion doit ainsi comporter plusieurs étapes légèrement décalées de celles du funnel classique.
Il s’agit de la première étape du funnel de conversion en inbound marketing. Son objectif consiste à attirer un grand nombre de prospects vers le site et les canaux de communication de l’entreprise. Pour réussir l’attraction, vous devez partager des contenus répondant aux besoins et aux questions de votre cible. Article de blog sur votre site, un contenu partagé sur les réseaux sociaux ou une vidéo éducative sur vos autres canaux de communication peut suffire à susciter l’intérêt de vos visiteurs.
Vous pouvez passer à la conversion dès qu’un certain nombre de visiteurs est atteint. Cela implique de collecter des informations sur ces derniers à travers des appels à l’action sur vos plateformes. Vous pouvez par exemple obtenir leur adresse e-mail en échange d’un contenu riche comme un e-book ou un guide. Rappelez-vous que cette étape de votre entonnoir crée un moyen de communiquer directement avec les prospects.
C’est l’étape de l’entonnoir où vous devez transformer vos leads en clients. Vous devez ainsi cibler de manière précise. Pour vous adresser à ces personnes, faites appel à une stratégie de communication personnalisée. Les e-mails marketing et les appels téléphoniques peuvent être des moyens de les aider à passer à l’achat. L’objectif est de fournir des informations supplémentaires, de répondre à leurs questions, et de les encourager à franchir le pas de l’achat.
La dernière étape du funnel d’inbound marketing consiste à entretenir une relation à long terme avec le client, apportant ainsi une forte valeur ajoutée à votre entreprise. Après son achat, il est essentiel que le client perçoive les avantages supplémentaires que vous pouvez lui offrir. Vous pouvez accomplir cela en offrant un support client de haute qualité, des promotions exclusives ou en les invitant à participer à des programmes de fidélité.
Pour viser des entreprises, les équipes de marketing et de vente doivent s’allier. Toutefois, elles doivent travailler de manière segmentée sur différents secteurs pour être efficaces. En optant pour cette stratégie, chaque étape de votre entonnoir dépend de celle qui la précède.
· Marketing qualified lead: ce sont des visiteurs qui ont montré de l’intérêt pour les produits ou services de l’entreprise grâce aux efforts de marketing. Leur intérêt est déterminé par des actions spécifiques, comme la visite de votre page, le téléchargement de documents, l’inscription à votre newsletter, ou la participation à vos webinaires. Ces prospects sont qualifiés par le département marketing comme ayant un potentiel d’achat, mais ils ne sont pas encore prêts à devenir des clients.
· Sales accepted lead: ce sont des marketing qualified lead que l’équipe de vente a approuvés. Après une étude de cas, l’équipe de vente les a jugés prometteurs. Par conséquent, ces clients en devenir sont transmis de l’équipe marketing à l’équipe de vente pour un suivi plus ciblé.
· Sales qualified lead: ce sont les clients potentiels considérés comme prêts à devenir des clients par l’équipe de vente. Pour arriver à ce résultat, l’équipe de vente doit des évaluations approfondies sur ces individus pour déduire leur besoin et le budget. Ce type de leads n’attend plus que la conversion.
Ce funnel est plus pratique pour les startups. Il intéresse également les entreprises axées sur la croissance. Il suit les étapes qu’un entonnoir de conversion classique suit. Seulement, il a une zone de couverture plus vaste.
· L’acquisition : À ce stade, vous devez attirer de nouveaux utilisateurs vers votre produit ou service. Les entreprises font souvent appel à plusieurs canaux marketing et un marketing de contenu efficace pour y parvenir.
· L’activation : Les utilisateurs acquis sont amenés à agir dans cette étape. Pour qu’ils se rendent totalement compte de la valeur de votre proposition, vous devez les encourager à effectuer une première action significative comme un achat initial par exemple.
· La rétention : Vous devez garantir la fidélité de vos clients acquis sur le long terme. À travers un support client de qualité, vous pouvez favoriser la croissance de votre entreprise pour les années à venir.
· Le revenu : Le revenu est une partie du funnel souvent négligée. Il vient des clients existants, mais pour un gain constant, vous devez maximiser la valeur que chaque client apporte à votre entreprise.
· La référence : Elle consiste à encourager les clients satisfaits à recommander vos produits et services auprès de leur entourage. Les recommandations, par avis positifs en ligne ou de bouche à oreille, sont une source considérable de nouvelle acquisition.
Internet vous donne tous les moyens de réussir l’optimisation du funnel de conversion de votre entreprise. Testez et choisissez les outils qui vous conviennent le plus.
Une entreprise souhaitant construire un parcours efficace et convertir un maximum de clients potentiels doit surveiller et analyser la performance de son tunnel de conversion. Cela permet de mesurer le taux de conversion à toutes les étapes du funnel, d’identifier les points nécessitant des améliorations et comprendre les tendances des visiteurs. Vous avez le choix entre Google Analytics, Hotjar ou Mixpanel pour vous aider.
Bien que les internautes souhaitent obtenir tout, tout de suite, ils apprécient les signes d’attention. Heureusement pour vous, le funnel de conversion peut être optimisé grâce à la personnalisation. Avec un système de ciblage basé sur le comportement, vous serez en mesure de satisfaire chacun de vos visiteurs à travers une expérience inoubliable.
Le marketing automation vous permet d’économiser du temps. Grâce à des plateformes comme HubSpot, Marketo ou Pardot, vous pouvez automatiser les tâches répétitives comme l’envoi d’e-mails ou la gestion de campagnes multicanaux. Il ne vous reste plus qu’à personnaliser votre stratégie marketing afin de les aligner avec le comportement de vos utilisateurs.
Les réseaux sociaux sont actuellement une source importante de clients potentiels. Seulement, ils ne sont pas toujours faciles à gérer. Grâce aux outils de gestion qui leur sont rattachés, vous êtes en mesure de cibler et d’engager votre audience en quelques clics.
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Fondateur de l'agence Pokara, je suis spécialisé sur l'acquisition digitale depuis 12 ans. J'ai créé plusieurs startup autour de 3 principes : un site internet pensé pour convertir, une stratégie inbound principalement SEO et enfin de l'outbound comme notre service de prospection via Cold Email.
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